CRM : suivre et optimiser la performance commerciale

La performance commerciale est souvent le signe du bon fonctionnement d’une organisation. L’efficacité commerciale garantit pour une grande part la compétitivité de votre entreprise sur le marché. Pour améliorer la performance des commerciaux, il faut d’abord la suivre pour déterminer les lacunes et les pratiques à améliorer. Pour cela, un dialogue ouvert et constructif avec votre équipe commerciale est crucial. Mais des outils de suivi tel que le CRM et la mobilité peuvent être des compléments utiles. Loin de faire du flicage, ces outils permettent à toute l’équipe d’avoir un regard objectif sur la méthode de travail adoptée. De plus, ces logiciels offrent des fonctionnalités pour booster la performance du service commercial.

Comprendre le contexte commercial actuel

Avec la révolution numérique, le client a accès à une masse colossale d’informations. Ils s’informe souvent auprès d’autres clients, compare les offres et est de plus en plus sceptique face au discours commercial. Dans ce contexte, acquérir et fidéliser des clients devient de plus en plus complexe. En B2B comme en B2C, il faut accepter cette nouvelle réalité et composer avec un carnet de leads réduit et incertain. Heureusement, les nouveaux outils logiciels de CRM aident à réduire la marge d’incertitude. Mais en soi, cela ne suffit pas. Cette transformation digitale doit être accompagnée d’un changement des approches et méthodes commerciales.

Les indicateurs de la performance commerciale

Chiffre d'affaires

En observant le chiffre d’affaires généré sur une période donnée par chaque commercial, vous pourrez avoir une idée générale de sa contribution. Cela dit, le chiffre d’affaires n’est pas suffisant pour vous donner des informations précises sur la performance commerciale, il doit être complété d’indicateurs plus spécifiques.

Ventes moyennes par visite

Cet indicateur vous donne une idée sur votre cycle de vente. Plus votre cycle de vente est court, plus vos actions commerciales sont efficaces et efficientes. C’est-à-dire qu’elles produisent le maximum de ventes pour le minimum de coûts.

Coût de la visite

Cet indicateur vous informe sur le coût moyen d’une visite. Rapporté au chiffre d’affaires global et aux ventes moyennes par visite, il vous permet de déterminer l’efficience de vos actions commerciales. Il peut également être associé à la durée moyenne d’une visite, pour une estimation plus précise.

Le taux moyen de conversion

Il s’agit de la conversion des prospects en clients. Ce taux est d’autant plus important qu’il vous donne plus de contrôle sur la génération de leads. Un taux de conversion élevé indique que vous attirez les personnes les plus susceptibles à consommer vos produits ou services. Sur la base de ce taux, vous pouvez remanier vos approches de communication et vos actions commerciales pour un meilleur ciblage.

Les articles les plus vendus

En estimant les articles vendus par chaque commercial, vous apprendrez à affecter les produits aux commerciaux les plus aptes à les vendre. Ainsi, les efforts de vos commerciaux seront plus productifs. Vous pouvez également mesurer les articles les plus vendus par zone géographique pour mieux dispatcher vos équipes commerciales en fonction de la demande de chaque région.

Le CRM : un outil incontournable

Un logiciel CRM est indispensable pour assurer la performance commerciale. L’offre de CRM abonde aujourd’hui. Pour faire le bon choix, nous vous conseillons de bien définir votre stratégie commerciale en amont. Le module CRM de Divalto Infinity peut s’adapter à plusieurs métiers grâce à la configuration verticalisée des ERP Divalto. La richesse fonctionnelle du CRM de Divalto permet à l’équipe commerciale d’échanger avec fluidité, de gagner du temps et d’offrir une meilleure qualité de service client. Pour le management, le CRM donne une meilleure visibilité qui permet d’agir significativement sur le ROI, les coûts et les délais.

Le CRM mobile pour optimiser le terrain

Le terrain présente souvent beaucoup d’imprévus, avec des temps morts et des allers retours. Ces aléas peuvent coûter cher à l’entreprise. Avec une solution de mobilité telle que CRM Divalto weavy, vos commerciaux ont accès à un large éventail de fonctionnalités sur le terrain. Ils peuvent optimiser leurs tournées avec le GPS, accéder au catalogues et fiches clients actualisés, ainsi qu’aux outils de facturation pour conclure une vente plus rapidement. En plus de cela, Divalto weavypermet aux managers de suivre avec précision la performance sur le terrain et d’optimiser le pilotage de la force de vente. 

Pégase, Expert de transformation numérique, propose des solutions de gestion ERP (Divalto) ainsi que des solutions de mobilité (Divalto weavy) adaptées aux besoins des entreprises de commerciales. Nous avons accompagné plusieurs entreprises au Maroc, en Algérie, en France  aux Caraïbes et en Réunion dans leurs processus de modernisation et d’amélioration de la performance. Notre équipe des consultants est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter.