CRM : les bonnes pratiques pour booster la performance commerciale

Bien plus qu’un logiciel, le CRM est une politique qui doit être adoptée par toute l’entreprise. Certes, une solution CRM est un passage obligé pour rendre une telle politique fonctionnelle. Mais construire une stratégie CRM centrée sur de bonnes pratiques est ce qui va augmenter la performance commerciale durablement. Dans cet article, vous trouverez certaines des meilleures pratiques CRM à adopter pour construire une stratégie commerciale gagnante.


Identifier vos points faibles

Dans l’élaboration de votre stratégie CRM, il est important de vous focaliser sur vos points faibles pour engager les actions correctives nécessaires en amont et partir sur de bonnes bases. Ce sont ces points faibles qui doivent être le point de départ d’une nouvelle réflexion sur votre politique CRM : expériences négatives des clients, délais, processus désorganisés, problèmes de communication en internet, etc. Cette auto-évaluation doit se faire de façon ponctuelle pour s’engager dans un processus d’amélioration continue.

Synchroniser l’information commerciale

Une politique CRM ne peut être menée à bien sans une information synchronisée et à jour. Il s’agit d’un côté d’optimiser la collecte d’information en prenant en compte plusieurs éléments pour un profilage précis et pertinent des prospects. De l’autre côté, ces informations doivent être synchronisées entre les différentes services pour éviter les redondances et les ressaisies chronophages. Pour assurer une synchronisation instantanée des données au sein de toute l’entreprise, l’ERP est la meilleure solution.

Certes, tous les ERP ne sont pas adaptés aux entreprises commerciales. Mais il existe des solutions verticalisées telles que l’ERP Commerce, Négoce et distribution de Divalto conçues pour répondre aux besoins spécifiques du métier. Son module CRM donne une vision transversale des relations avec les tiers avec des fonctionnalités riches pour la gestion commerciale et les opérations marketing.

Impliquer les collaborateurs

Pour garantir la réussite de toute projet, l’implication des collaborateurs est cruciale. Leur résistance au changement ou leur manque de maîtrise des nouveaux outils peuvent considérablement retarder la mise en place de votre nouvelle politique CRM. Et cela concerne aussi bien les commerciaux que les autres services, qui sont en interaction constante avec l’équipe commerciale. En amont du projet, les collaborateurs doivent être sensibilisés à l’importance de la mise en place d’une politique CRM cohérente et de moderniser les outils de travail. Ils doivent aussi être formés aux nouveaux outils et se familiariser avec leur utilisation au quotidien. Enfin, des check-ins peuvent être organisés régulièrement pour discuter de l’avancée du projet, des défis rencontrés et des compétences acquises.

Rester connecté aux commerciaux de terrain

Les commerciaux itinérants sont un maillon indispensable de beaucoup d’entreprises commerciales. Le terrain présente ses propres défis que les solutions CRM classiques ne prennent pas forcément en compte. Beaucoup de temps et de ressources peuvent être optimisées si l’on se penche sur les problématiques spécifiques aux commerciaux en mobilité, et votre politique commerciale ne doit les négliger.

Heureusement, des solutions de CRM mobile sont aujourd’hui disponibles et elles permettent de répondre aux besoins spécifiques des commerciaux sur le terrain. C’est le cas de Swing Mobility, qui peut être intégré à votre ERP et CRM. D’un côté, cette application permet aux commerciaux de rester connectée aux bases de données et aux documents même hors ligne, ils peuvent donc conclure plus rapidement des ventes. De l’autre, elle offre au management un suivi de la performance commerciale sur le terrain avec des indicateurs pertinents, pour apporter les ajustements nécessaires au fur et à mesure.

Pégase, Expert de la transformation numérique, propose des solutions de gestion ERP (Divalto) ainsi que des solutions de mobilité (Swing Mobility) adaptées aux besoins des entreprises de commerciales. Nous avons accompagné plusieurs entreprises au Maroc, en Algérie et aux Caraïbes dans leurs processus de modernisation et d’amélioration de la performance. Notre équipe des consultants est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter.