Commerce : comment optimiser le cycle de vente sur le terrain?

Le cycle de vente est au cœur de l’activité commerciale. C’est l’enjeux principal pour gagner en performance et en productivité. Optimiser son cycle de vente n’est pas toujours simple, en particulier si votre entreprise a des équipes sur le terrain. Le travail sur le terrain est jonché d’imprévus et d’obstacles, qui viennent souvent rallonger votre cycle de vente et affecter votre performance.

Pour faire face à ces défis, des actions peuvent être menées et des solutions logicielles sont disponibles. Mais il est plus important dans un premier temps de bien comprendre comment se présente un cycle de vente optimal et les défis que rencontrent vos commerciaux au jour le jour. C’est sur cette base que vous pourrez identifier les actions à entreprendre et les meilleurs moyens pour les mettre en place.

L’intérêt d’un cycle de vente plus court

Dans l’activité commerciale, beaucoup d’efforts sont déployés pour attirer, acquérir et fidéliser les clients. A une ère où le consommateur est mieux informé que jamais, notamment via internet, il peut être encore plus difficile de construire une clientèle. Les actions commerciales se multiplie et le cycle de vente a tendance à s’allonger.

Il est vrai que les cycles de vente peuvent varier d’un secteur à l’autre, mais il faut généralement raccourcir son cycle de vente autant que possible. Et pour cause, cela permet de vendre plus tout en maîtrisant ses ressources, et l’une des ressources les plus précieuses dont dispose une entreprise c’est le temps ! Après, ce n’est pas que du temps qui est perdu quand on ne maîtrise pas son cycle de vente. Ce sont aussi toutes les ressources humaines et matérielles qui sont mobilisées à la quête de clients. Avoir un cycle de vente plus court c’est donc tout simplement être plus efficient et performant sur le volet commercial.

Les défis des commerciaux sur le terrain

Les commerciaux itinérantes rencontrent beaucoup de difficultés. Ils sont face à beaucoup d’imprévus et sans la collaboration du reste de l’équipe, leur travail peut être grandement ralenti. Une fois chez le client, ils peuvent se rendre compte qu’il est absent. Une fois en conversation avec le client, il peut demander un produit dont ils n’ont pas forcément la référence, sur lequel ils ne sont pas parfaitement informés. Il peut aussi commander un article alors même qu’il vient de tomber en rupture de stock.

Autant de choses qu’un commercial ne peut tout simplement pas prévoir et qui multiplient les allers retours. En plus de la vente, les commerciaux sont souvent amenés à saisir des commandes, produire des factures, mettre à jour le profil du client et remplir des comptes rendus Ces tâches purement administratives peuvent grignoter beaucoup de leur temps.

Les actions pour optimiser le cycle de vente
Synchroniser l’information

Pour une action commerciale réussie, la collaboration est décisive. Le Marketing est en tête des services les plus sollicités par les commerciaux itinérants. Mais l’ensemble des fonctions au sein de votre entreprise doivent travailler ensemble pour assister les commerciaux sur le terrain et assurer la performance de l’entreprise dans son ensemble. Pour assurer une bonne coordination entre les divisions, l’ERP est de loin l’outil le plus efficace. En centralisant l’information de l’entreprise, cette solution de gestion permet d’harmoniser l’action des différents services.

Seulement, les commerciaux sur le terrain n’ont pas toujours une bonne visibilité sur toutes les données. D’où l’intérêt d’une solution de mobilité telle que Divalto weavy. Il est d’ailleurs disponible dans une déclinaison dédiée aux commerciaux . Associée à votre ERP, cette application permet de consulter le système d’information de n’importe où, même en mode déconnecté. De plus, les informations sont mises à jour en temps réel sur votre ERP ce qui vous évite toute redondance ou confusion.

Maîtriser les imprévus

Les tournées peuvent être rallongées par toutes sortes d’imprévus : annulation de rendez-vous, besoin d’informations supplémentaires sur les tarifs ou sur le client, validation avec les managers et plus encore. Tout cela peut faire perdre beaucoup de temps au commerciaux, un temps qui pourrait mis à profit dans la prospection et la vente. Adopter une solution de CRM mobile telle que Divalto weavy peut vous aider à mieux gérer ces imprévus. Par exemple, si un commercial ne trouve pas un client, il peut utiliser l’outil de géolocalisation pour identifier un autre client dans le même itinéraire. Avec une solution de mobilité, vos commerciaux sont plus réactifs et productifs.

Simplifier les tâches les plus chronophages

Vos commerciaux sont sans cesse encombrés par des tâches administratives chronophages qui piétinent sur leur cœur de métier : la vente. Une solution de CRM mobile peut simplifier ces tâches. Avec Divalto weavy, la prise de commande se fait sur place et des devis détaillés peuvent également être générés.

Le CRM mobile, couplé à un ERP, semble apporter une réponse synthétique au problème du cycle de vente avec des équipes itinérantes. Si l’importance de l’ERP n’est plus à démontrer, le CRM mobile ne fait pas encore l’unanimité. Pourtant, avec le bon accompagnement, la mise en place d’une solution de mobilité se fait avec fluidité.

Pégase, Expert de la transformation numérique, propose des solutions de gestion ERP (Divalto) ainsi que des solutions de mobilité (Divalto weavy) adaptées aux besoins des entreprises de commerciales. Nous avons accompagné plusieurs entreprises au Maroc, en Algérie et aux Caraïbes dans leurs processus de modernisation et d’amélioration de performance. Notre équipe des consultants est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter.